文章摘录于微信公共账号“医代医路社”
为什么今天探讨这个话题，因为周末一个厂家代表来喝茶，说，老龚，我们这个耗材很好做，三个月就能进院，上量很容易！一听这话，就知道典型的门外汉。我们一个股东怼他，你三个月能进院，我喊你爷爷，当你孙子，上量容易你来试试？你以为卖个低价药品啊！讲理论谁都会，反正又不是你来干！
为什么耗材进院难？因为医院的耗材太饱和，同质化严重，医院可选性太多，而且进院流程又复杂又长！
假设你以前就有关系，再假设你以前就做了东西进去，你再去找主任，主任说，你太贪了，你也留点机会给别人啊。主任说，把资料放着，我看看，一看至少一个月，在你猛追猛打下，他沦陷了，以最快速度给你一个表让你填。当然，这速度已经很快了。
这里，再谈谈性别在业务上的区别。我得承认美女做业务有天然的优势，一个眉眼，一个低胸，一次搔首，一杯唇酒，一回夜谈，可能会加快这个进程，但也有最大的劣势，人言可畏，一失足千古恨，怕成为医疗界的刘强东啊！
主任在OA系统让护士长或底下医生填写后，流程跑到设备科，设备科严谨时，会让科室填写新引进耗材说明（设备科会跟你打电话，说，问过其他耗材商，他们说功能一样），这个说明，你怎么写？你不能说，问那么多屁话干嘛，我的就是好，你们医院爱要不要。当然你可能会说，主任能搞定，可是，主任又忙脸皮又薄，他也希望我们能当着设备科面说清楚，不要为难他去求情去说好话。我们很多代理商会碰到这事。这真的需要一番真功夫，你才能彻底打消设备科的顾虑，列出本耗材与其它耗材的差异理由。如果写得好，主任会对你刮目相看。你会怎么写？
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报告流程审批最快，需要1个月（这里拒绝抬杠，不要讲特殊），如果你运气好，设备科不卡你，恰好你又碰到过会时间，一般医院半年或一个季度过会一次，过会后到挂网招标公示需要1个月（这里还得祈祷不要有搅局者或不够三家出现，因为任何一家都得提供样品，没有样品就不满足投标条件，万一厂家不给你咋办？那就开不成！），中标公示到阳光平台签订授权书至少要0.5个月。所有流程完成后，你还得让科室提OA，从配送到入仓库需要0.5个月。从前到后一路绿灯需要4个月，但万一设备科耗材数量很多，工作很忙，你的耗材又不是必需品，耽误一两个月再挂网呢？所以，满打满算，至少半年的时间才能进院！
所以，很多区域经理，要知道，一个耗材0-1进院，那是很难的。其实，正是因为难，我以前建议了一些厂家，可以采取措施，在攻城拔寨阶段需要厂商同心同德，共赴时艰，制定出一些激励办法出来，这个时候企业市场部非常关键。市场部要多赴一线，替代理商区域经理扫平一些人为阻碍。
再来谈谈上量：以前对主任那是1：1,现在上量才是1：10。我打了个比方，对主任是攻城之战，上量是巷战肉搏战，因为你不知道每个士兵TM躲在哪里，不知道他们是怎么想的。有些医生压根儿就不是主任一个派系的，这部分医生你根本不要指望他们用你的东西，不害你不使坏就阿弥陀佛了。跟主任一个派系的医生，人家说：我用其他家的耗材，好处也不少，难道不香吗？这里也需要单独做工作，谈利益谈价值谈感情建立信任，因为毕竟别人要放弃竞争对手的耗材，需要一个过程。有时竞争对手也会做情感公关，如果这样，那就形成了拉锯战。这个拉锯战取胜的不一定是你，打输了，你有可能会出局！
再说了，有时候你真的很难统计好每个医生使用了多少，谁谁使用的，你可能会说，科室找一个就好，但实际上，能找出这么一个人统计每个医生的使用量很难，毕竟这是不光彩的事。
另外，你可能会说，为啥不在其它科室找枪手呢？傻子都想得出来的东西，麻烦厂家代表不要说，很幼稚。这里有两个难度：比如甲乳外科，人家也有跟你类似的东西，凭啥用你科室的？人家还游说你使用他们的呢！如果不冲突，还好些，但要找到这个枪手不容易，需要很长的时间，需要耐心的沟通。即使找到了，枪手说，我自己为什么不能直接去找厂家？但还是有办法的，只不过不是厂家理论上的办法。
补充一句：我确实看到了一些人因为不了解枪手，以前没有信任基础，盲目地去找枪手，反而让枪手看到了巨大的商业机会。转身，他自己寻找竞品厂家，自己玩自己的了。那就真的赔了夫人又折兵！
所以，厂家代表不要糊弄代理商，要承认耗材进院上量确实不是一件容易的事。要相互支持合作，不要说风凉话，更不要挖人家墙角。
我为代理商发声，说些代理商内心的真话，请观点不同者勿喷，任何观点都有偏颇之处，也有不足之处，希望抛砖引玉！
